시장 포지셔닝 (시장 포지셔닝)
시장 포지셔닝 (시장 포지셔닝)
시장 세분화
시장 세분화의 개념은 미국 마케팅가 윈들 스미스 (WendellR Smith) 가 제시한 것이다. 스미스) 는 1950 년대 중반에 제안했다. 시장 세분화란 마케팅 담당자가 시장 조사를 통해 소비자의 요구와 욕망, 구매 행위, 구매 습관의 차이에 따라 한 제품의 시장을 여러 소비자 집단으로 나누는 시장 분류 과정을 말한다. 각 소비자 집단은 하나의 세분화 시장이며, 각 부문마다 수요 성향이 비슷한 소비자 그룹이다.
세그먼트 프로세스
조사 단계
분석 단계
세분 단계
소비 시장을 세분화하는 기초
지리적 세분화: 국가, 지역, 도시, 농촌, 기후 및 지형.
인구 세분화: 나이, 성별, 직업, 소득, 교육 수준, 가족 인구, 가족 유형, 가족 수명 주기, 민족, 국적, 종교, 사회계층.
심리적 세분화: 사회 계급, 생활 방식 및 개성
행동 세분화: 기회, 이익 추구, 사용자 상태, 제품 활용도, 충성도, 구매 준비 단계, 태도.
시장 세분화의 기본 원칙과 근거
시장은 상품 교환 관계의 합계이며 스스로 세분화할 수 있다.
소비자 이질적 수요의 존재
기업은 여러 방면에서 각각 우세하다. 시장 세분화는 제품 품종 및 제품군을 기반으로 하는 것이 아니라 소비자 (최종 소비자 및 산업 생산자 참조) 의 관점에서 볼 수 있습니다. 그것은 시장 세분화의 이론적 근거, 즉 소비자 수요, 동기, 구매 행동의 다양성과 차이에 기반을 두고 있다. 시장 세분화는 기업의 생산과 마케팅에서 매우 중요한 역할을 한다. 1, 목표 시장의 선택과 마케팅 전략 개발에 도움이 됩니다.
시장 세분화 후, 세분화된 시장은 더욱 구체적이며 소비자와 기업의 수요를 더 쉽게 이해할 수 있다.
자신의 경영 이념, 정책, 생산 기술, 마케팅 실력에 따라 자신의 서비스 대상, 즉 목표 시장을 결정할 수 있다. 소규모 목표 시장을 겨냥하여 전문적인 마케팅 전략을 쉽게 개발할 수 있습니다. 한편, 세분화된 시장에서는 정보를 쉽게 이해하고 피드백할 수 있습니다. 소비자의 수요가 바뀌면 기업은 마케팅 전략을 신속히 바꾸고 시장 수요의 변화에 적응하고 기업의 적응력과 경쟁력을 높일 수 있는 대책을 마련할 수 있다. Lenovo 의 제품 세분화 전략은 제품의 명확한 차별화에 기반을 두고 있다. Lenovo 는 전통적인' 패키지' 프로모션 프로그램을 깨고' 인기',' 교만',' 좋은 왕위' 의 세 가지 브랜드를 겨냥해 다양한 사용자 집단의 요구를 중심으로 다양한' 세분화' 프로모션 프로그램을 선보였다. 오만함' 을 선택한 사용자는 데이터 이동이 가능한 마법 디스크, 디지털 사진을 훌륭하게 인쇄할 수 있는 3 1 10 프린터, SOHO 의 M700 다목적기, MP3 를 통해 디지털 음악을 즐길 수 있는 플레이어를 구입할 수 있다. 인기' 를 선택한 사용자는' 데이터 특구' 듀얼 부팅 마법 디스크, 특색 프린터,' 신곡을 선택할 수 있다' MP3 플레이어를 할인해 드립니다. "좋은 왕위" 를 좋아하는 사용자는 "전자책 가방" 의 마법 접시를 구입하고, 공부와 인쇄를 마친 프린터, 명사가 지도하는 인터넷 학교 카드, 컴퓨터 전문가의 XP 컴퓨터 자습서를 만들 수 있다.
시장 기회를 개척하고 새로운 시장을 개척하는 데 도움이됩니다.
시장 세분화를 통해 기업은 각 부문 시장의 구매 잠재력, 만족도, 경쟁 정도를 분석하고, 기업에 유리한 시장 기회를 발굴하고, 기업이 자신의 생산 기술 조건에 따라 적시에 생산 및 이전 판매 결정을 내리거나 신제품 개발 계획을 세울 수 있도록 할 수 있다. 필요한 제품 기술 비축을 진행하고, 제품 업그레이드의 주도권을 장악하고, 새로운 시장을 개척하고, 시장의 수요를 더 잘 충족시킬 수 있다.
3, 목표 시장에 인력과 물력을 집중하는 데 도움이됩니다.
어떤 기업의 자원, 인력, 물력, 자금은 모두 제한되어 있다. 시장을 세분화하고 적절한 목표 시장을 선택하면 기업은 사람, 재정, 물물, 자원을 집중시켜 현지 시장에서 우위를 점하고 자신의 목표 시장을 점령할 수 있다.
기업이 경제적 효율성을 향상시키는 데 도움이됩니다.
위의 세 가지 방면의 역할은 기업이 경제적 효과를 높일 수 있게 한다. 또한, 시장 세분화 후, 기업은 자신의 목표 시장을 겨냥하여 시장성이 맞는 제품을 생산할 수 있으며, 시장 수요를 충족시키고 수입을 늘릴 수 있다. 상품성 도로 제품은 상품 유통을 가속화하고, 생산 로트 크기를 늘리고, 기업 생산 및 판매 비용을 절감하고, 생산 근로자의 노동 숙련도를 높이고, 제품 품질을 향상시키고, 기업의 경제적 이익을 전면적으로 향상시킬 수 있다. 한 항공사가 비행기를 타본 적이 없는 사람 (세분화 기준은 고객 경험) 에 관심이 많은 경우 세그먼트 절차를 볼 수 있습니다. 비행기를 타 본 적이 없는 사람은 비행을 두려워하는 사람, 비행에 무관심한 사람, 비행에 적극적인 태도를 가진 사람 (세분화 기준은 태도) 으로 세분화할 수 있다. 긍정적인 태도를 가진 사람들 중에는 소득이 높고 비상능력이 있는 사람도 있다.
이에 따라 이 항공사는 비행에 적극적이지만 아직 비행하지 않은 고소득층 개발에 주력하고 있다. 세그먼트에는 다음 단계가 포함되어 있음을 알 수 있습니다.
선택한 제품의 시장 범위. 회사는 특정 업계의 제품 시장 범위를 명확히 하고 이를 바탕으로 시장 발전 전략을 세워야 한다.
잠재 고객의 수요를 나열합니다. 제품 시장 수요와 고객 구매 행동에 영향을 미치는 변수는 지리, 인구, 심리 등에서 열거할 수 있다.
잠재 고객의 다양한 요구를 분석합니다. 회사는 다른 잠재 고객을 대상으로 샘플 조사를 실시하고 나열된 수요 변수를 평가하여 고객의 * * * 수요를 파악해야 합니다.
상응하는 마케팅 전략을 세우다. 모든 부문을 조사, 분석 및 평가하고, 진출할 수 있는 부문을 최종 결정하고, 적절한 마케팅 전략을 개발합니다. 기업이 시장 세분화를 하는 목적은 고객 수요의 차이를 파악함으로써 더 큰 경제적 이익을 얻는 것이다. 우리 모두 알고 있듯이, 제품의 차별화는 필연적으로 생산 비용과 마케팅 비용의 상응하는 증가로 이어질 것입니다. 따라서 기업은 세그먼트 수익과 세그먼트 증가 비용 간에 균형을 맞춰야 합니다. 이로부터 우리는 효과적인 세분화 시장이 반드시 다음과 같은 특징을 가져야 한다는 결론을 내렸다: 측정가능성. 각 부문 시장의 구매력과 규모를 측정할 수 있는 정도를 나타냅니다. 세분화 변수를 측정하기 어렵다면 시장을 정의할 수 없습니다.
영리력. 기업이 새로 선택한 세분화 시장 용량이 기업을 수익성있게 만들기에 충분하다는 뜻이다.
접근성. 선택한 세분화 시장은 기업 자체의 상황과 일치해야 하며, 기업은 이 시장을 점유할 수 있는 장점을 가지고 있음을 의미합니다. 접근성은 정보 진입, 제품 진입 및 경쟁 진입에 반영됩니다. 시장의 접근성을 고려하는 것은 사실상 그 마케팅 활동의 실현 가능성을 연구하는 것이다.
차이. 세분화시장이 구분할 수 있고, 서로 다른 마케팅 조합 요인과 방안에 대해 서로 다른 반응을 보이는 개념을 말한다. 단일 표준 방법 주요 요인 배열 방법
종합 표준 방법
시리즈 계수법
목표 시장 선택 전략
각 세그먼트의 독창성과 회사 자체의 목표에 따라 * * * 세 가지 목표 시장 전략을 선택할 수 있습니다.
1, 무차별 마케팅
회사가 한 가지 제품만 내놓거나 한 가지 마케팅 수단으로만 고객을 끌어들이는 것을 가리킨다. 회사가 각종 부문 간의 차이가 크지 않다는 결론을 내릴 때 이런 대중마케팅 전략을 고려해 볼 수 있다.
2. 집중 마케팅
이것은 회사가 모든 마케팅 노력을 하나 이상의 유리한 세분화 시장에 집중한다는 것을 의미한다.
차별화 된 마케팅
회사는 각 부문 시장의 특징에 따라 특정 제품의 색상, 스타일 및 품종을 확대하거나, 다른 소비자의 다양한 요구를 충분히 충족시키고, 다른 구매자를 유치하여 다양한 제품의 판매를 확대할 수 있도록 다양한 마케팅 계획과 방법을 개발하는 것을 말합니다.
장점: 제품 디자인이나 홍보에서 지역별 소비자의 요구를 목표로 할 수 있고, 제품의 총 판매량을 늘릴 수 있으며, 동시에 회사가 작은 시장을 세분화할 수 있도록 하여 기업의 주방을 개선하고 소비자들 사이에서 좋은 회사 이미지를 확립할 수 있습니다.
단점: 제품 개선 비용 증가, 제조 비용, 관리 비용, 창고 비용 등 다양한 비용이 추가됩니다.
사례: 미국 밀러 마케팅 사례
1960 년대 말, 밀러 맥주는 미국 맥주업계에서 8 위를 차지했고, 시장 점유율은 8% 에 불과했으며, 버드와이저, 블루밴드 등 유명 브랜드와는 거리가 멀었다. 이러한 상황을 바꾸기 위해 밀러는 적극적인 마케팅 전략을 채택하기로 결정했다.
그들은 먼저 시장 조사를 실시했다. 이용률에 따라 맥주 시장을 세분화하면 맥주 마시는 사람은 가벼운 음주자와 심한 음주자로 나눌 수 있는 것으로 조사됐다. 전자는 수는 많지만 음주량은 후자의 1/8 에 불과하다.
그들은 또한 심한 음주자들이 다음과 같은 특징을 가지고 있다는 것을 발견했다: 주로 블루칼라 노동자; 하루에 3 시간 이상 텔레비전을 본다. 운동을 애호하다. 밀러는 중증 사용자를 겨냥하기로 결정하고 밀러의' Heref' 브랜드 맥주를 과감하게 재배치하기로 했다.
이전은 광고부터 시작한다. 우선, 그들은 특별히 방송국의' 밀러 월드' 란을 초청했는데, 광고 주제는' 시간이 얼마 남지 않으면 우리가 얼마나 많은 맥주를 가질 수 있을까' 로 바뀌어 그' 맥주 캔' 을 끌어들였다. 광고 화면에는 흥미진진한 장면이 가득했다. 선원들은 안개 속의 배를 열심히 운전하고, 젊은이들은 오토바이를 타고 가파른 비탈길을 뛰어내렸고, 드릴러들은 우물을 막기 위해 애썼다.
1978 까지 이 브랜드의 맥주는 연간 2 천만 상자의 판매량을 기록하며 AB 에 버금가는 버드와이저 맥주로 미국에서 2 위를 차지했다.
시장을 세분화하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
마케팅 담당자의 목표는 특정 특성에 따라 시장 구성원을 여러 그룹으로 나누는 것입니다. 시장 세분화 방법은 여러 단계를 거쳤다. 처음에, 데이터는 기성 품 이기 때문에, 연구원은 인구 통계에 근거한 시장 세분화 방법을 채택 했다. 그들은 나이, 직위, 소득, 교육 수준이 다르기 때문에 소비 패턴이 다르다고 생각한다. 이후 연구원들은 소비자의 거주지, 주택 소유권 유형, 가족 규모 등에 가입하여 지리인구 정보를 기반으로 한 시장 세분화 방법을 형성했다. 나중에 인구학 방법에 기반한 같은 시장 세분화 하에서도 여전히 다른 소비 패턴이 존재한다는 사실이 밝혀졌다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 인구학, 인구학, 인구학, 인구학, 인구학, 인구학) 이에 따라 연구자들은 행동과학에 기반한 방법을 사용하여 소비자의 구매 의도, 동기, 태도에 따라 분류한다. 이 방법의 한 형태는 소비자가 제품에서 추구하는 주요 이익을 기반으로 하는 이익 기반 시장 세분화입니다. 또 다른 형식은 심리적 묘사도에 기반한 시장 세분화 방법으로 소비자 생활방식의 특징에 기반을 두고 있다.
새로운 결과는 충성도를 바탕으로 한 시장 세분화로, 유능한 사람들에게 더 많은 관심을 기울이고 있다.
기업이 더 많은 이윤을 얻을 수 있도록 충분한 시간. 결론적으로, 시장 세분화 분석은 소비자 사고에 대한 연구이다. 마케팅 담당자의 경우, 먼저 고객을 나누는 새로운 근거를 찾을 수 있는 사람은 누구나 풍성한 보답을 받을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
기업이 어떻게 시장의 리키를 계속 찾을 수 있을까?
모든 시장에는 리키 시장이 있다. 마케팅 담당자는 시장에서 다양한 소비자의 제품 속성, 가격, 채널, 배송 시간 등에 대한 요구 사항을 연구해야 합니다. 이를 통해 구매자는 각기 다른 집단으로 나뉘어지며, 각 집단은 특정 제품/서비스/관계에 대한 특정 요구 사항을 가지고 있으며, 각 집단은 소출이 될 수 있으며, 기업은 그 특수성에 따라 서비스를 제공할 수 있습니다.
예를 들어 건설 회사는 모든 유형의 건물을 설계하거나 양로원, 병원, 교도소 또는 대학 기숙사와 같은 특정 유형의 건물을 설계하도록 선택할 수 있습니다. 양로원을 선택할 때에도 저렴한 양로원이 아닌 고가의 양로원을 추가로 선택할 수 있으며, 더 나아가 플로리다에서만 업무를 수행할 수 있게 되면서 플로리다 주를 위한 고가의 양로원을 설계할 수 있게 되었습니다. 시장 연구에 따르면 이 리키가 충분히 크고 성장 잠재력이 있다고 가정해 봅시다.
어떻게 인터넷을 이용하여 기업이 시장을 세분화할 수 있도록 도울 수 있습니까?
인터넷은 기업이 시장을 세분화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제가 특히 인상 깊었던 것은 신생아와 어머니, 노인, 히스패닉 등을 겨냥한 웹사이트와 같은 특정 부문을 겨냥한 사이트들이었습니다. 앞으로 특정 집단에 서비스를 제공하는 수백 개의 사이트가 고객에게 정보, 쇼핑 및 상호 작용 기회를 제공할 것으로 예상됩니다.
인터넷 업체들은 데이터 웨어하우스를 구축하고, 데이터 웨어하우스에 고객의 이름, 전망 등 많은 정보를 입력하고, 마케팅 담당자는 데이터 웨어하우스에서 데이터 마이닝을 수행하여 새로운 부문과 리키를 발견하기 시작했습니다. 그런 다음 잠재 고객에게 고전적인 시장 부문인 특정 시장 공급을 제공합니다.