우리 모두는 판촉 전에 판매 목표를 명확히 하기 위해 판매 계획을 세워야 한다는 것을 알고 있습니다. 목표란 우리가 일을 완성할 때, 마음속으로 예상한 결과에 대한 묘사이다. 영업 담당자는 방문 시 목표를 설정해야 합니다. 좋은 목표는 판매 과정에서 두 가지 측면을 고려해야 한다.
1, 판매 목표: 기존 고객이 주문 수량 또는 주문 품목을 늘려야 하는지 여부 신규 고객에게 주문을 할지 여부.
관리 목표: 계정을 회수 할 필요가 있는지 여부; 처리해야 할 불만 사항이나 쿼리가 있습니까? 회사의 새로운 정책을 전달할 필요가 있는지 여부.
(2), 고객의 선택:
1. 고객 선택 기준:
우리는 동업자의 존중, 독점력, 서비스 수준, 판매 안정, 시장 확장 능력, 고객군 안정이 있는 고객을 선택해야 한다.
2, 고객 분류의 기초
고객은 고객의 신용도, 비즈니스 규모, 인력의 질, 창고 보관 능력, 운송 능력, 내부 관리 및 조직, 판매 네트워크의 적용 범위에 따라 등급을 매겨야 합니다. 그런 다음 회사의 정책, 시장 상황 등에 따라 대상 고객을 결정하고 해당 작업을 다음 순서 테이블 또는 순차적 목록으로 나열합니다.
3, 인수, 인수, 인수 규칙
일반적으로 잠재 고객은 다음 세 가지 레벨로 나눌 수 있습니다.
레벨 a--최근 거래 가능성이 가장 높습니다;
레벨 b-거래 가능성이 있지만 시간이 걸립니다.
C 레벨-현재 상황에 따라 판단하기가 어렵습니다.
M, a, n 레벨 a 고객을 판단하는 규칙은 다음과 같습니다.
M (돈):
상대방이 돈이 있는지, 제 3 자로부터 자금을 조달할 수 있는지 여부입니다. 상대방의 경제력을 미리 알고 경거망동하지 마라.
하나 (권위):
즉, 당신이 설득해야 할 대상이 구매의 의사결정권을 가지고 있는지 여부입니다. 만약 네가 의사결정권을 가지고 있지 않다면, 결국에는 쓸데없는 말만 할 것이다. 성공적인 영업 소개 과정에서 진정한 구매 의사결정자를 정확하게 파악하는 것이 성공의 관건이다.
필요
):
상대방이 이 상품을 필요로 하지 않는다면, 설령 네가 돈이 있고 세력이 있다 해도, 너의 어떤 격려도 무효라는 것이다. 하지만 "필요" 는 매우 유연합니다. 일반적으로 수요는 창조할 수 있고, 일반 영업 사원은 수요에 적응하는 반면, 전문 영업 사원의 임무는 고객의 수요를 자극하고 창조하는 것만이 아니라, 그의 마음속 깊은 소비 욕구를 개발하는 것이다.
(3), 행동 계획 수립:
각 영업 사원은 판매 영역을 관리하고 통제합니다. 회사가 정한 판매량이나 매출을 달성하기 위해서는 반드시 자세히 고려하여 일정을 계획해야 한다.
구체적인 단계는 다음과 같습니다.
1. 고객 분류: 고객의 중요성과 성장 잠재력에 따라 a, b, c, d 의 네 가지 수준으로 나뉩니다.
A 급 고객: 방문은 첫 주에 예정되어 있어야 하며, 이에 따라 중요한 고객은 매일 오전에 방문하여 뇌와 체력을 최대한 활용할 수 있도록 준비해야 합니다.
레벨 b 고객: 대부분 다음 주에 방문할 예정입니다. 그들의 수가' A' 고객보다 많기 때문에 각 집을 방문하는 횟수가 그에 따라 줄어든다.
클래스 c, 클래스 d 고객: 방문은 세 번째 주에 예정되어 있어야합니다.
4 주마다 고객 서비스 (유지 보수, 기술, 운영), 상품 전시, 수집, 다음 달 작업 계획에 집중해야 합니다. 물론 영업 담당자는 실제 상황에 따라 ABCD 고객 방문 계획 (예: 매일, 매주 A, B 두 고객, C,
D 급 고객, 하지만 영업 직원을 어떻게 배치하든 A 급과 B 급 고객을 한 번에 방문하면 당신이 책임져야 할 지역의 일부 매출액을 빨리 파악할 수 있다는 것을 잘 알고 있어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 그로 인해 자신감과 용기를 높이고 미래의 도전에 직면하는 데도 도움이 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언)
2. 방문 빈도 및 형식:
영업 담당자로서 그는 회사의 판매 목표 달성을 책임지고 있기 때문에 영업 사원의 판매 중점은 빠른' 매진' 을 하는 고객들에게 적시에 수금해야 한다는 것이 분명하다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매, 판매, 판매, 판매, 판매) 따라서 영업 사원은 고정 지점 순찰선의 형태로 이러한 고객을 반복적으로 방문하여 지속적인 고객 서비스를 통해 우리의 판매 목표를 달성해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
경쟁이 치열한 매장에서 영업 담당자는 특히 높은 빈도와 충분한 방문 횟수를 유지해야 경쟁업체가 고객과 시장에 발을 들여놓지 못하고 안정적인 매출과 지속적인 전문 고객 서비스를 제공할 수 있습니다.
3. 방문률 향상:
업무원이 선택한 고객 수준이 다르기 때문에 매일 방문하는 고객 수도 달라질 수 있습니다. 권위 있는 통계에 따르면, 많은 영업 담당자들은 매일 실제 판매 데모에 2 시간 이상 소비하지 않습니다. 좋은 계획에 따르면 해당 지역의 교차 방문으로 인한 방문 시간 부족을 피할 수 있습니다. 따라서 일상적인 업무에 대해 세밀하고 치밀한 계획을 세우면 진료 횟수를 늘려 매번 진료를 받을 때마다 더욱 효과적이라고 보장할 수 있다. 이상적으로, 매일 일정을 미리 정해야 하며, 매번 방문할 때마다 가장 경제적이어야 한다.
(4) 행동 계획 개발을위한 고려 사항:
우리 모두는 판촉 전에 판매 계획을 세우면 자신감이 생길 수 있다는 것을 알고 있다. 그러나 고객마다 같은 방안만 사용할 수 있지만 사람마다 다를 뿐이다. 따라서 계획을 세울 때 우리는 다음과 같은 측면에 주의해야 한다.
1, 특별한 제안이 있을 거예요.
만약 당신이 상품을 순조롭게 판매하고 싶다면, 당신은 방문할 때마다 전문적인 판매 계획을 준비해야 합니다. 즉, 잠재 고객을 대할 때 "그를 위해 특별한 조언을 준비해야 한다" 는 것이다.
2. 일반 상품으로만 묘사해서는 안 됩니다.
잠재 고객에게 전달하고자 하는 설명은 개인마다 다르며 각 잠재 고객의 특성에 완전히 부합해야 합니다. 다른 말로하면, 당신은 그것을 가져야합니까? Quot 이 그 사람을 방문한 특별한 이유. ""
즉, 다음과 같은 문제를 명확히 해야 합니다.
(1) 내가 그에게 무엇을 말해야 합니까?
내가 그에게 무엇을 하도록 설득해야 합니까?
(3) 그 실현을 촉진하기 위해 어떤 "방법" 을 취해야 합니까?
(4) "방문 이유" 를 준비하는 방법? 이러한 "방문 이유" 는 다른 내용을 가져야합니다.
어쩌면, 당신은 이것이 매우 어렵다고 생각할지도 모릅니다. 사실, 당신이 쓰기로 결심한다면, 당신은 이 숙제에 15 분만 있으면 됩니다. 이 숙제를 얕보지 마라. 그것은 당신의 투지를 불태워 각종 판매 방안을 끊임없이 생산할 수 있게 할 것이다.
당신이 이 특별한 판매 계획을 준비할 때, 당신은 당신의 고객을 만날 것입니다. 이 시점에서, 당신은 자신에게 2 분 동안 시간을 주고, 머리 속에서 이런 것들에 대해 생각해야 합니다.
1, 판매의 목적은 사람들이 자신이 구매한 제품에 만족하고 자신의 구매 선택에 대해 현명하게 생각하도록 돕는 것입니다.
2. 무슨 일이 일어날지 상상해보세요.
(1) 고객의 관점에서, 즉 고객의 높은 고려 사항에 서 있다고 상상해보십시오.
(2) 귀하의 제품, 서비스 또는 제안의 장점을 상상해보십시오. 고객의 요구를 충족시키기 위해 이러한 이점을 활용하는 방법을 상상해보십시오.
(3) 해피엔딩을 상상해보십시오. 고객이 원하는 느낌을 얻습니다. 즉, 구매한 상품과 선택에 만족합니다.
(4) 당신의 소원이 이루어졌다고 상상해 보세요. 편안한 분위기 속에서 적은 노력으로 더 많은 상품을 판매하는 것입니다.
(5), 성공적인 초청의 다섯 가지 법칙:
판매원의 성공적인 초청은 효과적인 마케팅의 첫걸음이다. 어떻게 이 중요한 단계를 밟을 수 있을까요? 경험있는 사람들은 이를 위해 다섯 가지 법칙을 총결하여 마케팅 담당자의 계단이 될 수 있다.
1. 전화 초대:
이 초대장은 발견된 대상, 즉 잠재 고객에게 적용됩니다.
이 인센티브 방법의 사용은 다음 사항에주의를 기울여야합니다.
전화를 받기 전에, 너는 그의 출퇴근 시간과 그의 근황을 잘 준비해야 한다.
신나고 유쾌하게 전화하다.
상대방과 약속한 후 가능한 한 빨리 대화를 끝내야 한다.
업무 내용을 말하지 마라, 오해를 일으키거나 역효과를 내지 않도록.
2, 면봉:
이런 초대 방식은 일부러 마련한 추천 대상이나 만나지 않는 친구에게 적합하다.
이 방법을 사용하는 열쇠는 다음과 같습니다.
처음에는 사업상의 일에 대해 이야기하지 않고, 과거에 대해 이야기하고 다시 본론을 이야기하자.
3. 강초청:
이런 초청 방식은 오랜만에 만난 친구에게 적합하다. 때로는 좋은 친구가 오랫동안 약속했다. 이때 너는 우정에 영향을 주지 않고 강한 어조로 그에게 네가 경영하고 있는 업무를 고려해 보라고 말할 수 있다.
4. 성실한 태도:
네가 어떤 초청을 하든 간에, 너의 태도는 성실해야 한다. 성실한 태도는 고객에게 호감을 주고 당신에 대한 신뢰를 높일 수 있다.
5. 친절한 말투
친절한 말투는 사람의 심신을 즐겁게 한다. 사람은 기분이 좋을 때 다른 사람의 요구를 쉽게 받아들이지만, 냉랭한 말투는 사람을 기분 나쁘게 한다. 기분이 좋지 않은 사람은 다른 사람의 초대를 받아들이지 않을 것이다.
(VI), 자체 표준 선언 개발:
판매문을 보완하는 첫 번째 단계는 미리 스스로' 문' 을 편찬하는 것이다. 몇 년 동안 마케팅 경험이 있는 업무원은 통상 무의식적으로 협상의 일부를 표준화한다. 즉, 서로 다른 대상의 고객과 지속적으로 협상할 때, 그는 이미 그 중 일부를 기억하고 어떤 협상에서도 습관적으로 사용한다는 것이다. 당연히, 협상 과정에서, 우리는 우리 자신의 마케팅에 어떤' 모델' 을 부여했다.
우리가 지금 연구해야 할 것은 그것이 무의식적으로 존재하게 하는 것이 아니라, 이 "모형" 을 의식적으로 (의도적으로) 존재하게 하는 것이다. 이것은 사전에 어구를 편찬하는 취지이다. 프로모션에서 우리는 그것을 무엇이라고 부릅니까? Quot 표준 선언 "
네가 판매에서 해야 할 말을 규범화하면 많은 이점이 있다. 예를 들어, 무턱대고 외울 필요 없이 유연하게 사용할 수 있는' 표준설' 이 있다면, 판매할 때 자신감을 가질 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 같은 말을 반복해서 사용하고, 불필요한 부분은 점차 삭제되고, 결국 간결하고 질서 있는 판매로 변한다. 네가 판매할 때, 말마다 자연스럽고 일관성 있게 변해서, 얼버무리거나 쓸데없는 말을 하지 않을 것이다.
"표준 선언" 을 만드는 방법
1, 먼저 쓰세요.
당신이 먼저 말하고 싶은 것을 적고, 이' 쓰기' 과정을 통해 실마리를 잡을 수 있다. 머리 속에서 가벼운 안개처럼 머리와 꼬리를 잡을 수 없기 때문이다.
2. 초고를 반복해서 읽고, 다른 사람의 의견을 많이 듣거나 관련 서적을 참고하여 적절히 수정한다.
3. 연습.
(1), 소리를 내고 읽어라.
(2) 녹음기로 들어보세요.
(3), 현장에서 사용하고, 고객을 방문하기 전에 미리 예습한 후, 현장에서 사용하고 바로잡는다.
(4) 현장 사용 후 다음 항목을 확인하십시오.
왜 그래요? 좀 더 고칠 수 있을까요?
고객의 반응은 어떻습니까?
(7) 방문 전 준비:
1, 프로젝트 준비:
제품 샘플, 회사 및 제품 정보, 견적, 계약, 명함, 작은 선물 등이 포함됩니다. 이 물품들의 내용을 통칭하여 참관가방이라고 할 수 있으니, 참관하기 전에 반드시 참관가방을 꼼꼼히 점검하여 필요한 물품이 누락되는 것을 방지해야 한다.
2. 정보 준비:
주로 고객에 대한 정보, 경쟁 제품에 대한 정보, 자신이 무엇을 알고 있는지 알아야 할 수 있습니다.
이미지 및 심리적 준비:
방문하기 전에 우리는 우리의 이미지와 심리상태를 점검하고 조정해야 하는데, 이것은 방문의 질에 중요한 요소이다.
4, 방문의 목적을 명확히 하여 강연의 초점을 결정합니다.
(8) 마케팅에 전략적 기술 적용:
누군가가 말하길, "만약 네가 힘이 있다면, 그것으로 너의 상대를 압도해라. 돈이 있다면, 상대를 물리치는 데 사용할 수 있습니다. 만약 네가 권리도 없고 돈도 없다면, 너는 전략을 써야 한다. "전략은" 놀라움, 놀라움 "입니다. "상대방이 준비가 안 되었을 때 공격을 개시하고 예기치 않게 행동해야 한다는 뜻이다. 쇼핑몰은 전쟁터와 같고 계획자가 이긴다. 프로모션도 예외는 아닙니다. 전략을 어떻게 사용합니까? 다음은 권력과 돈 없이 성공할 수 있도록 도와주는 몇 가지 방법을 소개한다.
1, 밀고 당기기:
밀고 당기려면,' 포획' 은 목적이고,' 수직' 은 수단이다. 이런' 수직' 수단을 어떻게 사용합니까?
비결은 고객과 이야기할 때 부주의한 태도를 나타낼 수 있다는 것입니다. 즉, 물건을 그에게 팔 수 있는지 상관하지 않는다는 것입니다. 이런 태도는 고객의 흥미를 불러일으킬 수 있다.
왜 그럴까요? 원인은 결코 복잡하지 않다.
만약 판매원이 진지하게 판매하지 않는다면, 고객은 판매원이 판매하는 상품 시장의 전망이 낙관적이라고 생각할 것이다. "황제의 딸은 시집가는 것을 걱정하지 않거나 판매원은 자신이 자신을 소홀히 했다고 생각한다. 전자의 심리는 그의 구매욕을 자극할 것이다. 후자의 심리는 그의 표현욕을 증강시킬 것이다. 그는 판매원이 어떻게 실직했는지 다른 사람에게 보여 주기 위해 최선을 다할 것이다. 즉, 그는 자신이 어떻게 부주의한 판매원에 의해 중요한 인물로 소홀히 되었는지를 보여주고 싶어한다. 하지만 어떤 심리든 업무원에게 성공의 기회를 주었다.
이러한 전략은 독선적인 고객에게 특히 적합하므로 영업 담당자는 이러한 전략을 사용하는 법을 배워야 합니다.
2. 감정적 인 전략을 자극하십시오.
감정을 불러일으키는 전략은' 분발하는 전략' 이라고도 할 수 있다. 자극적인 언어로 상대방의 감정을 자극하고, 상대방의 감정을 충동적으로 하고, 이성을 잃고, 감정의 충동 속에서 우리가 기대하는 일을 하는 것이다.
예를 들어, 미국의 한 상점에서 한 부부는 다이아 반지에 관심이 많았지만 너무 비싸서 망설였습니다. 판매원은 이런 상황을 보고 그들에게 말했다. Quot 의 한 대통령 부인도 사지 않아서 손을 놓지 못했다. \ "부부는 듣고, 즉시 돈을 꺼내 이 비싼 다이아몬드 반지를 샀는데, 득의양양했다.
속담에 "장군을 설득하는 것이 장군을 촉진하는 것보다 낫다" 는 말이 있다. " 만약 판매원이 앞에서 그녀를 설득한다면, 이 부부는 다이아몬드 반지를 사기로 결심하지 못할 것이다. 반대로 자극은 오히려 그들로 하여금 결심을 하게 했다. 모두가 자존심과 명예감을 가지고 있기 때문에, 이 커플도 예외는 아니다. 대통령 부인도 이 다이아몬드 반지를 좋아한다는 말을 들었을 때, 너무 비싸서 사지 못한 그녀의 강한 자존심과 경쟁심이 고무되었다. 이런 식으로 세일즈맨이 그의 목적을 달성했다.
인센티브는 마케팅 협상에서 일반적으로 사용되는 언어 전략이지만, 그 한계도 있어 영업 담당자의 주의를 받을 만하다.
(1) goad 메서드를 사용할 때는 객체를 관찰해야 합니다.
도전은 누구에게도 적용되지 않는다. 전반적으로, 협상 경험이 부족하고 감정화되기 쉬운 사람들에게 더 적합하다. 점잖고 철이 든 경험 있는 사람들에 관해서는, 그들은 그들에게 도전하는 역할을 하기 어렵다. 이야기가 신중하고 열등감이 강하며 성격이 내성적인 사람에게는 도발을 사용해서는 안 된다. 자극적인 언어는 비꼬는 것과 조롱으로 오인될 수 있기 때문에 반감을 불러일으킬 수 있다. 그래서 도발의 사용은 대상을 겨냥해야 한다.
(2) 도발적인 단어의 사용에 주의해야 한다.
모든 언어가 상대방의 감정을 불러일으킬 수 있는 것은 아니다. 전선이 너무 드러나고, 너무 각박하고, 대립심리를 형성하기 쉽다. 그리고 언어는 힘이 없고, 아프지 않고, 간지럽지 않아, 상대방의 기분을 변동시키기가 어렵다. 그래서 도발을 사용할 때는 반드시 단어의' 도' 에 주의해야 한다. "통과" 를 방지하고 낙후를 피하다.
(3) 도전할 때는 태도 요소를 고려해야 한다.
"격장법" 은 일반적으로 "태도" 가 아니라 문자를 사용한다는 점을 지적해야 한다. 급진법 때문에 얼굴을 내팽개치거나 책상을 두드리지 마라. 이렇게 하면 협상가의 매너를 손상시킬 뿐만 아니라 상대방을 혐오스럽게 만들 수도 있다. 관련 기록에 따르면 흐루시초프는 협상에서 자주 신발을 던지는 방법으로 상대를 자극했다. 결국 그는 목적을 달성하지 못했을 뿐만 아니라 협상장의 웃음거리가 되었다.
3, 사례 영감 전략
사례계몽 전략이란 상대방이 직접 입을 열지 않도록 설득하는 것이 아니라, 비슷한 사건을 열거하여, 상대방이 참고할 수 있게 하고, 계몽하고, 진상을 이해하고, 당신의 견해를 받아들이도록 설득하는 것이다.
4, "벽돌" 을 빌려 문을 두드린다.
각종 업종 중에서 마케팅 업종은 가장 어려운 업종 중 하나이다. 많은 업무원들이 그의 물건을 팔려고 했지만, 문에 들어갈 수 없거나 문에 들어갈 수 없었다. 그는 얼굴에 미소를 띠고 공손하지만, 흔히 차가운 얼굴과 거들떠보지도 않는 표정을 짓는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)
어떻게 이 상황을 바꿀 수 있을까요? 너는 차라리 벽돌로 문을 두드리는 게 낫겠다. 미국 Bran 이 이 전략을 어떻게 사용하는지 보세요.
미국 Bran Insurance 는 사람들이 들어갈 수 없는 장벽을 돌파하기 위해 먼저 각종 보험 브로셔를 고객에게 보내고 쿠폰을 첨부했다. 쿠폰에는 "설문지의 공백을 기입하여 쿠폰을 뜯어 보내주시면 로마, 그리스, 중국, 세계 다른 나라의 고대 모조 동전 두 개를 보내 드리겠습니다" 라고 적혀 있습니다. 이것은 당신의 도움에 감사하는 것이지, 당신이 우리의 보험에 가입하게 하는 것이 아닙니다. " 브랜은 3 만여 통의 이런 편지를 보냈다. 편지가 발송된 후 반응이 좋아서 나는 2 만 3 천 통의 답장을 받았다. 이러한 답변에 대해 회사는 직접 화폐를 발급하는 것이 아니라 모조동 동전으로 상가가 주소별로 방문하도록 요구하였다. "나는 일부러 고대 국가의 희귀한 동전을 가지고 너를 방문했다." 이렇게 마케팅 담당자는 집에서 전화하는 것이 훨씬 편해 보일 뿐만 아니라 상대방의 얼굴에도 쌀쌀한 표정이 없다. 고객들은 기쁘게 판매원에게 문을 열고, 그에게 감사를 표하고, 각국의 각종 고주화 중에서 자신이 좋아하는 동전을 골라 달라고 했다. 이렇게 하면 판매원과 고객 사이의 감정이 훨씬 융화된다. 업무원이 완곡하게 고객에게 보험 업무를 유치할 때, 특히 순조롭다. 이런 식으로 브랜은 2 만에서 3 만 통까지 6000 여 개의 상가를 모집하는 데 성공했다.
분명히 Bran 의 성공은 벽돌로 문을 두드리는 전략에 있다. 그들은 옛날 동전의' 벽돌' 으로 고객의 문을 두드리고, 고객의 마음을 두드리며, 고객이 기쁘게 주머니에서 돈을 꺼내게 했다.
5, 낚시 해적 이름
명낚시 전략이란 유명인, 명품, 명승지를 이용해 자신의 상품의 인지도를 높이고 마케팅 목적을 달성하는 것이다.
심리학에 따르면' 이름' 은 사람에게 매우 매력적이며, 권위 숭배로 인해' 이름' 의 설득력이 크게 높아졌다.
1920 년대에는 외국 담배가 중국 시장을 점령했고, 국산 담배는 시장을 열기가 매우 어려웠다. 남양 담배 회사는 매우 무력하다. 그러던 중 회사 사장은 명인의 효과를 떠올려 당시 해변에서' 1 세대 코미디언',' 첫 미소' 라고 불렸던 개그맨 후를 찾아' 백금룡' 브랜드 담배 판매를 도와달라고 부탁했다. 두볼린은 즉시 초청을 받아들여 "외국 상품을 보이콧하고 국산품을 제창하는 것은 모든 중국인의 의무와 의무이다. 최선을 다하겠습니다. " 얼마 지나지 않아 두볼린은 한 번의 공연에서 교묘하게 화제를 흡연으로 이끌었다. 그는 유머러스하게 말했다. "흡연은 사실 세계에서 가장 나쁜 일이다. 어떻게 그렇게 말할 수 있니? 나는 담배를 피우기 위해 니코틴을 사는데 돈을 쓴다. 어떤 사람들은' 담배를 피우는 것이 방귀보다 못하다' 고 말한다. 방귀에 아직 3 분 30 초의 가스가 남아 있기 때문에 담배에는 독 외에는 아무것도 없다. 내가 담배를 피웠기 때문에 아내는 매일 나와 이혼하겠다고 다투었다. 그래서 담배를 피우지 말라고 조언합니다. Quot 전체가 크게 웃었지만, 그 자리에 있던 남양회사 사장은 크게 실망했다. 그는 두볼린이 그에게 부정적인 홍보를 할 줄은 생각지도 못했다. 관객들은 두볼린이 이 시점에서 갑자기 방향을 바꿔 말했다. "하지만 다시 말하면 금연은 세상에서 가장 어려운 일이다. 나 는 16 부터 매일 담배를 끊고 싶어 10 여 년 동안 담배를 끊었다. 담배를 끊는 것이 아니라 담배 중독이 점점 커지고 있다. 아내는 내가 폐병이 화장될까 봐 하루 종일 조마조마했다.
필드. 담배를 끊을 수 없으니 가장 좋은 방법은 니코틴이 가장 적은 담배를 피우는 것이라고 생각한다. 우리 모두 알고 있듯이, 외국의 담배 니코틴 함량이 매우 높으니 사지 마세요. 내가 너에게 비밀을 하나 알려줄게. 믿거나 말거나, 백금룡 니코틴은 현재 시장에서 가장 적다. 내가' 백금룡' 을 피웠기 때문에 기침과 가래가 적어져서 아내도 더 이상 걱정하지 않는다. 물론 나와 이혼하고 싶지 않아 ... "
남양회사의 사장은 매우 기뻐했다. 이 광고 캠페인은' 백금룡' 담배의 가치를 크게 높여 유명해지고 시장을 빠르게 점령했다.
6. 유머 대화 조화 전략
유머는 곳곳에서 볼 수 있다. 마케팅 분야에서는 여전히 전략입니다.
예를 들어, 한 미국 회사의 사장은 영국 시장에서' R.k.d 생발제' 를 개방하기 위해 런던의 한 약국 주인에게' R.k.d 생발제' 대신 총판매상으로 의뢰했다. 이 약국의 사장은 27 세의 젊은이로 유머 감각이 뛰어나다. 그는 10 대머리의 남자를 그의 판매원으로 고용했다. 그는 10 대머리에 글을 쓰나요? Quot' R. K. D 생발제' 라는 글자에 이상한 사진을 붙여서 그들이 골목길을 돌아다니게 했다.
아바타가 달린 광고는 정말 신선하고 재미있다. 그래서 이 폭소를 자아내는 대머리 광고가 등장하자 런던 거리에서 센세이션을 일으켰고, 런던의 각종 신문매체들도 이 세상에서 보기 드문 광고를 보도했다. 이것은 의심할 여지없이 이 회사를 위해 무료 홍보를 했다. 그 결과 회사의 재원이 뒹굴었다.
7. 어리석은 척하다.
일반인의 눈에는 훌륭한 영업 사원이 말솜씨가 좋고 반응이 빠르고 똑똑한 사람들이지만 그렇지 않다. 때때로' 어리석은',' 서투른',' 무지한' 것처럼 보이는 판매원들은 종종 협상 테이블에서 승리를 거둔다. 원래 그들은' 어리석은 척' 하는 전략을 채택했구나, 즉 일부러 자세를 취하는 거야? Quot 은 아무것도 모르는 바보의 태도로 강경한 상대를' 영웅이 무용지물' 로 만들었다. "
협상계가 흥미진진하게 이야기한 일미 비즈니스 협상의 예는 이런 방법을 생동감 있게 설명했다.
한 번, 일본 항공사는 미국 회사와 협상하기 위해 세 명의 대표를 파견했다. 협상 전에 일본 측은 미국 회사의 협상 대표가 사유가 민첩할 뿐만 아니라 말솜씨가 뛰어나고 변론도 잘 할 수 있을 뿐만 아니라 충분한 자료를 준비했다는 것을 알게 되었다. 분명히, 그들은 열심히 싸우고 필사적으로 싸워도 반드시 이길 수 있는 것은 아니기 때문에,' 어리석은 척' 하는 방법으로 미국인과 협상하기로 결정했다.
아침 8 시에 미국과 일본은 정식으로 협상을 시작했다. 역시 일본인들이 예상한 바와 같이 미국은 처음부터 국면을 장악했다. 그들은 화면으로 우리 제품을 일본에 상세히 소개하고, 그들의 가격이 합리적이고 품질이 우수하다는 확신을 가지고 표명했다. 이 데모와 소개 과정은 2 시간 반 동안 계속되었다.
그동안 세 명의 일본 대표가 협상 테이블에 조용히 앉아 아무 말도 하지 않았다.
미국 주인은 일본인들이 그들의 기관에 끌리는 것을 기쁘게 생각하여 방 전등을 켜고 자신있게 일본 대표에게 물었다. "우리가 얘기하는 것에 대해 어떻게 생각하세요?" "
누가 알겠는가, 한 일본 대표는 예의 바르게 웃으며 대답했다. "우리는 이해하지 못한다."
청천벽력과도 다름없다. 미국 지도자들의 얼굴은 갑자기 미소를 잃었다. "이해가 안 돼? 그게 무슨 뜻이에요? 이해하지 못하는 것이 있습니까? 클릭합니다
또 다른 일본 대표도 웃으며 대답했다. "우리는 아무것도 모른다."
미국은 협상 과정에서 간이 은은히 아프다는 것을 느꼈지만, 그는 여전히 침착하게 물었다. "당신은 언제부터 이해하지 못했습니까?" "
세 번째 일본 대표는 느릿느릿 대답했다. "당신은 회의실에서 불을 끄고 시작했습니다."
미국인들은 어리석었다. 주께서 무력하고 초조하게 물으셨다. "당신은 우리가 무엇을 하기를 원합니까?" "
세 명의 일본 대표가 이구동성으로 대답했다. "다시 한 번 소개해 주시길 바랍니다."
미국인들은 두 시간 반 동안의 홍보 소개를 반복하는 최초의 열정과 자신감이 없었기 때문에 완전히 낙담했다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 게다가, 설령 그들이 굳이 이렇게 하려고 한다 해도, 일본이 낡은 수법을 되풀이하지 않을 것이라고 누가 장담할 수 있겠습니까?
결국 똑똑하고 정확한 미국인들은 아무것도 모르는 일본인에게 패배했다. 부르는 가격이 최저가에 압도당했다. 이것은 정말로 "정적 인 물의 깊이" 입니다.
어리석은 척하는 것은 강경 협상가들을 상대하는 효과적인 무기이다. 당신이 무슨 말을 하는지 전혀 이해하지 못하는 사람과 협상할 때, 광범위한 지식, 풍부한 정보, 엄밀한 논리, 깊은 이론, 예리한 견해, 날카로운 논점, 무슨 소용이 있겠습니까? 한 사람이 운이 좋게도 너를 한 대 때린 것 같다. 너는 반격하지 않을 뿐만 아니라, 한 걸음 뒤로 물러서서 떠날 것이다. 상대방의 어색함을 짐작할 수 있는 것은 자신이 뺨을 맞은 것보다 훨씬 더 괴로웠다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)