첫째, 고객은 95% 를 차지하고 싶지 않습니다.
오고 싶지 않아, 당연히 오지 않을 이유가 있어. 분석을 통해 고객이 원하지 않는 이유의 80% 가 컨설턴트라는 결론을 내렸습니다. 주로 다음 네 가지 이유가 있습니다.
1, 고객이 당신을 믿지 않습니다.
분석: 신뢰는 모든 문제를 해결하는 기초입니다. 많은 문제들이 복잡해 보이지만 사실은 신뢰 문제일 뿐이다. 만약 당신의 친구가 당신에게 문의를 했다면, 이렇게 많은 문제가 없을 것이라고 생각합니다. 그래서 지금 상담가나 병원에서 해결해야 할 가장 큰 기본 문제는 신뢰다.
시나리오: 시간의 90% 는 고객에 대한 신뢰를 키우는 데 사용되고, 시간의 65,438+00% 만이 고객과 가격에 대해 이야기하는 데 사용된다는 점을 명심해야 합니다. 만나자마자 거래를 생각하지 말고 신속하게 고객을 확보해라. 지금 이런 어리석은 짓은 많지 않다. 당신이 정말로 고객의 신뢰를 얻었을 때, 초청과 거래는 자연스러운 일이다. 그래서 상담사의 첫 번째 단계는 어떻게 그들을 임상적으로 초대하는 것이 아니라, 먼저 고객이 당신을 신뢰하게 하고, 당신이 책임감 있고 전문적이며 신뢰할 수 있는 사람이라고 생각하게 하고, 나머지 문제는 모두 해결된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
2. 비교 기간 선택에서 다음을 수행합니다.
분석: 고객은 동시에 2 ~ 3 개 병원에서 상담하고, 상대 병원의 실력도 강하며, 심지어 당신보다 더 강력합니다. 이 단계에서 상담사가 겨루는 것은 감동 마케팅과 가치 마케팅이다. 서비스가 좋은 사람은 고객의 마음을 더욱 감동시키고 고객이 원하는 것을 주면 고객을 이길 수 있다.
시나리오: 전문가와 장비는 핵심 경쟁력이 아닙니다. 고객이 원하는 것은 전문가와 장비가 아니라 건강, 아름다움, 편안함, 안전, 명예, 업적, 존엄성, 체면이기 때문입니다. 고객이 비교 기간을 선택할 때 이 16 이라는 단어를 꼭 기억하세요. 가격, 전문가, 장비를 서로 비교하지 마세요.
3. 충분한 동력이 부족하다
분석: 어떤 고객들은 친구가 잘 하는 것을 보았지만, 자신이 무엇을 했는지, 효과가 어떤지 모르기 때문에 명확한 목표가 없고, 동력이 강하지 않다. 그들은 단지 마음대로 묻고 싶을 뿐이다.
시나리오: 이러한 고객의 경우 컨설턴트는 고객과의 심도 있는 채팅을 통해 자신의 내면의 진정한 요구 사항이 무엇인지 확인해야 합니다. 너는 고객이 가장 원하는 것을 알아야 그녀의 내면의 수요 동기를 자극할 수 있다.
4. 나는 아직 완전히 고려하지 않았다.
분석: 대부분의 고객이 우려하는 중요한 문제 중 하나인 성형수술 실패의 위험에 직면할 수 있기 때문에 고객이 성형수술을 하려면 큰 결심과 동력이 필요합니다. 많은 고객들이 이것에 대해 오랫동안 고민할 것이다. 그들은 다른 사람이 예뻐지는 것을 볼 수 있고, 다른 한편으로는 성형실패에 겁을 먹을 수 있으며, 보통 오랫동안 망설이는 경우가 많다.
해결 방법: 전문가가 직접 고객과 대화하고 여러 차례 전문가와의 면담을 통해 전문가와 컨설턴트에 대한 고객의 신뢰를 키울 수 있도록 합니다. 신뢰가 확립되면 고객은 결심을 해야 한다. 또한 고객에게 전문가의 성공적인 수술 사례를 보여 주고 자신감을 높일 수 있다. 손님을 초대하여 차를 마시고, 밥을 먹고, 개인적인 감정을 쌓으세요.
둘째, 고객이 올 수 없어 5% 를 차지한다
1, 일정을 잡을 수 없습니다.
우리는 시간을 안배할 수 없다. 고객의 상황을 충분히 이해하는 데 기초하여 고객이 합리적인 안배를 할 수 있도록 돕다. 병원에 오지 않는 위험기간에는 제때에 고객과 소통하고, 연락을 유지하고, 상대병원에 걸리지 않도록 해야 한다.
2. 자금 예약이 부족합니다.
고객이 장단점을 분석할 수 있도록 도와주는 것은 정말 하고 싶은 사람에게 돈이 가장 큰 문제가 아니다. 고객의 결심이 얼마나 큰지에 따라 고객의 고통을 말할 수 있어야 고객의 동력을 자극할 수 있다.
3. 물리적 요인에 의해 제한됨
예를 들어 월경을 하고, 약을 먹고, 치료를 받고, 질병을 앓고 있습니다. 이러한 요소들은 약간의 위험이 있기 때문에 고객과 신중하게 조율해야 한다. 너는 고객의 실제 상황에 근거하여 의사와 협력하여 고객을 위해 책임있는 치료 방안을 마련해야 한다.
셋째, 고객의 신뢰를 잃는 것을 방지하는 방법
1, 자기 권위를 세우다
고객이 귀하의 전문성과 지위를 존중하게하십시오. 만약 당신이 고객의 존경을 받지 못하고 단지 고객에게 전화를 걸면, 고객이 당신을 업신여기고 비둘기를 놓아주는 것은 당신 자신의 잘못입니다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
2. 쉽게 약속하지 마세요.
전문가 교수를 쉽게 말하지 마라. 많이 말하면 값어치가 없다. 의사를 초대할 때 올라오지 마라, 내가 너에게 전문가를 안배해 줄게. 집업 전문가는 의사를 얕잡아 볼 것이며, 고객이 당신의 의사와 당신의 초대를 경멸하고 불신하게 할 것이다. (존 F. 케네디, 믿음명언)
3. 감히 고객을 비판하다