모래판 설명 방법
부동산 마케팅 과정에서 모든 영업사원은 모래판 설명을 경험하게 되지만 대부분의 판매원은 모래판을 단계별로 설명하는 것을 좋아합니다. , 그리고 당연히 설명의 아우라가 부족할 것입니다. 다음은 제가 모래 테이블에 대해 설명하는 방법입니다. 이것이 모든 사람에게 도움이 되기를 바랍니다.
많은 영업사원들은 설명 샌드박스가 단지 프로젝트의 제품, 셀링 포인트, 입지 가치, 기업 이미지, 교통 시설 등을 설명하는 문제라고 생각하지만 고객이 듣고 싶어하는 내용은 거의 고려하지 않습니다. 같은 제품을 어떻게 하면 더 인상적이고 영향력있게 설명할 수 있을까요? 샌드테이블 설명을 들으면 고객이 혐오감을 느끼는 것은 바로 이러한 사고방식 때문입니다. . 듣고 난 후에도 고객은 아무런 인상을 받지 못했고 환자의 설명도 고객이 인식하지 못했습니다.
영업사원의 주요 역할은 무엇인가요?
영업은 회사의 제품 판매 포인트와 자신감을 자신을 통해 고객에게 전달하는 것입니다. (현재 제품 판매 포인트는 종종 중복되므로 자신감을 전달하는 것은 가장 중요한 것은 제품에 대한 신뢰란 무엇인가? 쉽게 말하면 남의 제품을 사는 것보다 우리 제품을 사는 것이 낫다는 뜻이다.
모래판은 정적인 물체이지만 아무리 조용한 사물이라도 언어를 통해 움직일 수 있기 때문에 판매원은 판매 홍보를 자신만의 오디오 언어로 생생하고 생생하게 전달할 수 있도록 조직하고 연습해야 합니다. 판매포인트와 자신감이 고객에게 생생하게 전달되는 것이 바로 전문영업이 추구해야 할 영역입니다. 또한 영업 프레젠테이션 중에 자기애에 빠지지 마십시오. 고객과의 소통은 필수적입니다. 고객 정보를 실시간으로 포착하여 고객이 전체 장면이 상호 작용할 때만 응답하고 이해할 수 있도록 해야 합니다. 뭐, 분위기가 좋아야 아우라가 강하고, 매출 아우라가 강해야 거래가 성사될 가능성이 높거든요. 여기에서는 영업 프레젠테이션에 대한 몇 가지 생각을 공유하고 싶습니다!
엄격한 영업 논리가 포함된 샌드박스 단어
수사에는 엄격한 논리가 필요하며 일반적으로 좋은 샌드박스 설명 논리에는 두 가지 논리가 필요합니다. , 하나는 일반적으로 큰 것부터 작은 것까지 소개되는 기본 순서 논리입니다. 인사 - 자기 소개 - 프로젝트 브랜드 - 프로젝트 위치 - 프로젝트 운송 - 환경 - 지원 시설 - 자산 - 프로젝트 개요 ——판매 중인 제품 상태 . 이는 따라야 할 기본 설명 논리이며, 이를 통해 판매 논리도 실행되어야 합니다. 일반적인 것들은 다음과 같습니다:
1. 브랜드 보증 - 편리한 교통 - 훌륭한 위치 투자 가능성 - 당일 최대 할인 - 놓칠 수 없는 것 - 구매.
2. 브랜드 제품은 품질이 좋고, 평면도가 고객에게 가장 적합하며, 다른 프로젝트와는 다른 라이프 스타일을 제공합니다. 생각할 필요가 없습니다. 구매하세요.
3. 우수한 부동산 - 아름다운 환경 - 완벽한 지원 시설 - 성공한 사람들을 위한 유일한 선택 - 당신도 성공한 사람입니다 - 같은 선택 - 구매. 판매 논리를 기다리십시오.
사람 간의 의사소통은 말을 얼마나 잘하느냐가 아니라, 상대방이 기꺼이 들어주느냐, 논리가 고객을 동의하게 만들 수 있느냐, 고객의 생각을 동화시킬 수 있느냐에 달려 있다. 그러므로 자신의 지위가 상대방에게 영향을 미치기 때문에 좋은 논리를 갖는 것이 매우 중요합니다. 만약 당신의 수사가 논리적이지 않다면 고객이 어떻게 구매 동기를 가질 수 있습니까? 영업사원이 열정적이면 고객은 흥분할 것입니다. 영업사원은 좌절하고 고객은 둔해집니다. 영업은 지도와 영향력의 과정입니다. 따라서 영업 직원은 고객이 문에 들어오는 순간에 대한 판단을 내린 다음 영업 논리를 선택한 다음 고객에게 가장 적합한 언어 잠금 장치를 사용하도록 논리를 설계해야 합니다. .
수사학에서 벗어나 강의를 판매하세요
판매 강의와 강의는 모든 사람이 참고할 수 있도록 강의의 요소를 단어로 표현하는 것, 아이디어와 데이터를 통합하는 데 적합하지 않을 수 있습니다. 모두가 설명하고 사용할 수 있습니다. 전문적으로 보일 수도 있지만 적용되지 않을 수도 있습니다. 진정한 프로 영업은 이해한 후에 혁신적인 사고를 가져야 합니다. 모든 것을 변화시키는 것은 불가능하지 않습니다. 따라서 관리자의 통일된 수사에만 국한되지 말고, 필요하다면 영업 프레젠테이션 모드에서 벗어나 말하기 방식과 설명 순서를 바꿔 영업 프레젠테이션 과정을 활기차고 흥미롭게 만들어 보세요.
영업 프레젠테이션에서도 모델링과 경험주의의 문제가 발생하기 쉽습니다.
모델링이란 고객이 들어와서 인사하고, 등록하고, 위치에 대해 이야기하고, 모래 테이블에 대해 이야기하고, 아파트 유형에 대해 이야기하고, 모델룸을 살펴보고... 왜 시작할 수 없습니까? 고객이 관심을 갖고 있는 곳에서 왜 먼저 등록해야 합니까? 설명하세요. 진행 중에 고객이 그 사람을 만든다고 상상해 보세요.
경험적 이론에 따르면 영업 직원은 동일한 프로젝트에서 많은 고객을 경험했으며 고객이 몇 가지 장점을 이해해야 한다고 생각합니다. 그리고 위치 값은 대부분 누락되거나 설명되지 않으며 고객의 문제는 하나씩 해결되지 않습니다. 때로는 주관적인 경험을 사용하여 고객의 정확성을 판단하기도 합니다. 전체 과정을 얼마나 이야기할지, 받아들일지 여부를 결정하는 것도 영업 현장의 신입 직원이 기존 직원보다 성과를 더 잘 내는 중요한 요소입니다.
언어에 그림이 있게 하세요
많은 사람들의 말은 듣는 사람을 지루하게 만듭니다. 왜냐면 그들의 말은 너무 정형화되어 있고, 유연함이 없고, 역동적인 묘사가 부족하기 때문입니다. 언어. 그렇다면 언어에 그림감을 갖게 하려면 어떻게 해야 할까? 대낮에 헤드라이트를 켜고 운전하고 있다"며 그림 같은 느낌이 들기 시작할 것이다. , 좀 더 활기차다면 더욱 활기차졌을 것이다. "오늘 바람이 많이 불었는데 누군가가 내 가발을 쫓아 뛰어다니는 걸 봤어요. 길에서."
사실 샌드박스도 마찬가지다. 고객이 사고 싶어하는 것은 집 자체가 아니라 집이 가져다줄 혜택이다. 혜택을 생활의 한 조각으로 제시한다면 고객이 받아들이기 더 쉬울 수도 있습니다. 예를 들어 "동네에 유치원이 있다"라고 수정하면 "동네에 약 3,000제곱미터의 면적과 1,200제곱미터의 바람과 비를 맞는 놀이터가 있는 유치원이 있습니다. 지나갈 때 아이들이 큰 소리로 책을 읽는 소리."
언어는 또한 강점을 극대화하고 약점을 피할 수 있습니다. 프로젝트 약점에 직면할 때 고객이 다른 연관성을 생성할 수 있도록 언어를 사용해야 합니다. 층간 거리가 좁다면 실제 데이터를 사용할 필요는 없지만, 대신 다른 장면이나 사물을 활용해 고객의 마음 속 거리를 넓힐 수 있다. 예를 들어 아트리움 정원은 실제로 2,000제곱미터도 안 되는 크기인데, 2,000제곱미터가 고객에게 크게 느껴지지 않지만, 테니스장 3개 정도의 크기라면 컨셉을 바꾸면 고객이 더 흥미를 느낄 수도 있습니다. 또 다른 결과를 얻으세요.
설명은 간결하고 간결해야 합니다.
영업 프레젠테이션을 진행할 때는 언어가 간결하고 정확해야 합니다. 고객이 이해하기 쉬운 단어를 사용하지 마세요. 긴 단어로 표현하고 고객이 프로젝트를 명확하고 직관적으로 이해할 수 있도록 가능한 한 구어체로 노력하십시오. 아무리 아름다운 언어라도 의사소통의 목적을 달성하지 못하면 효과가 없습니다.
말하는 속도와 우선순위
왜 어떤 사람들은 기사에 대해 열정적이고 감동적으로 말하는 반면, 다른 사람들은 솔직하게 말하는 이유는 무엇입니까? 설명하는 과정에서 말하는 속도나 억양, 멈춤 등을 잘 익히지 못해 인상적이지 못하기 때문이다. 설명할 때는 리듬 조절에 주의하고, 주요 부분의 음량을 높이거나 멈춤을 적절히 해야 한다.
확장 프로젝트: Enterprise Sandbox
기본 소개
각 기능 센터에 대한 깊은 기억을 갖게 될 것입니다. 시뮬레이션 샌드박스는 기업 운영의 모든 주요 측면을 다룹니다. 전략 계획, 자금 조달, 마케팅, 제품 연구 및 개발, 생산 조직, 자재 조달, 장비 투자 및 전환, 재무 회계 및 관리가 설계의 주요 라인입니다. 기업이 일련의 규칙에 따라 운영되는 내부 및 외부 환경에서 훈련생은 6개의 경쟁적인 시뮬레이션 기업을 구성하고 학생 참여->모래 테이블 운반자->시뮬레이션 관리-를 통해 5~6년 동안 기업의 운영을 시뮬레이션합니다. ->대결 훈련->강사의 분석-->학생의 통찰력 등. 일련의 실험 링크는 이론과 실습을 통합하고 역할극과 직업 경험을 통합하는 디자인 개념을 가지고 있어 훈련생이 일련의 활동에서 통찰력을 얻을 수 있습니다. 시장 분석, 전략 수립, 마케팅 기획, 생산 조직, 재무 관리 등 과학적 관리 규칙뿐만 아니라 기업 자원 관리 프로세스에 대한 실제 경험도 있습니다.
샌드박스 시뮬레이션 교육의 구성 요소
1. 조직 준비
조직 준비는 샌드박스 시뮬레이션의 기본 링크입니다.
주요 내용에는 세 가지 항목이 포함됩니다. 첫째, 학생들은 그룹으로 그룹화되고 각 그룹은 일반적으로 5~6명이므로 모든 학생은 6개의 경쟁 시뮬레이션 기업을 구성합니다(단순화를 위해 6개의 시뮬레이션 기업을 그룹 A, 그룹 b, 그룹 c, 그룹 d, 그룹 e, 그룹 f) 그런 다음 각 역할의 기능적 위치를 정의하고 일반적으로 CEO, 마케팅 이사, 운영 이사, 구매 이사로 구분되는 기업 조직 내 각 역할의 직무 책임을 명확히 합니다. , 재무 이사 등 주요 역할. 인원이 많을 경우 상업 스파이, 금융 보조원 등 보조 역할도 적절하게 추가할 수 있습니다. 수년간의 비즈니스 운영 과정에서 역할 전환을 수행하여 역할 전환 후 문제를 생각하는 출발점, 즉 다른 사람의 관점에서 생각하는 방법을 배우는 출발점에서 그에 따른 변화를 경험할 수 있습니다. 특별한 알림이 필요한 것은 성실성과 개인적인 경험입니다. 정직은 기업의 생명이자 생존의 기초입니다. 비즈니스 시뮬레이션 과정에서 실수하는 것을 두려워하지 마십시오. 학습의 목적은 문제를 발견하고 해결 방법을 찾으려고 노력하는 것입니다. 학습 과정에서 더 많은 실수를 하는 사람은 더 많은 것을 얻을 것입니다.
2. 기본 상황 설명
사업자의 경우 사업 인수 시 주주의 기대, 회사의 현재 재무상태 등 사업에 대한 기본적인 이해가 필요합니다. , 시장점유율, 제품, 생산설비, 수익성 등 기본상황기술서는 회사 창립년도의 두 가지 주요 재무제표(대차대조표, 손익계산서)를 기본지표로 사용하고, 회사의 현재 재무상태 및 영업실적을 항목별로 기술하며, 기타 관련사항에 대한 보충설명을 제공합니다. .
3. 시장 규칙과 기업 운영 규칙
기업은 공개 시장 환경에서 생존하며, 기업 간 경쟁에는 일정한 규칙이 따릅니다. 시장 경쟁 및 기업 운영과 관련된 모든 측면을 고려하여 계약은 다음과 같은 7가지 측면으로 단순화됩니다.
(1) 시장 분할 및 시장 접근
(2) 판매; 회의 주문을 위해 노력합니다.
(3) 공장 구매, 판매 및 임대
(4) 생산 라인 구매, 전환, 유지 관리 및 판매; 5) 제품 생산,
(6) 제품 연구 개발 및 ISO 인증
(7) 자금 조달 및 할인.
4. 초기상태
샌드박스 시뮬레이션은 회사를 만드는 것부터 시작하는 것이 아니라, 3년 동안 운영된 회사를 인수하는 것입니다. 기본 상황 설명을 통해 비즈니스 운영에 대한 기본 정보를 얻었지만 이러한 지루한 숫자는 여전히 모래 테이블에 생생하게 재현되어 비즈니스 운영의 다음 단계를 위한 기반을 마련해야 합니다. 초기 상태 설정을 통해 학생들은 재무 데이터와 기업 비즈니스 간의 직접적인 상관 관계를 깊이 느낄 수 있고, 재무 데이터가 기업 운영의 요약 및 개선임을 이해하고 미래를 위한 좋은 개념을 준비할 수 있습니다. "금융을 통해 운영을 본다" 준비에 관한 것입니다.
5. 경영 경쟁 시뮬레이션
경영 경쟁 시뮬레이션은 샌드테이블 시뮬레이션의 주요 부분으로 사업연도에 따라 진행됩니다. 사업 초기에는 비즈니스 위클리(Business Weekly)를 통해 시장 전망 정보를 공개해 각 시장별 제품별 전반적인 수요, 단가, 개발 동향 등을 효과적으로 예측했다. 각 사업 조직은 시장 예측을 토대로 기업 전략 및 사업 전략을 논의하고, CEO의 지휘 하에 일정한 절차에 따라 운영되며, 모든 중요한 사항에 대한 사업 결정을 내리며, 그 결정 결과는 사업 결과에 직접 반영됩니다. .
6. 현장 사례 분석
현장 사례 분석은 샌드 테이블 시뮬레이션 과정의 핵심입니다. 사업 관리자는 매년 회사의 사업 결과를 분석하고 어디에서 성공했는지 깊이 반성해야 합니까? 경쟁업체는 어떻게 전반적인 전략을 조정해야 합니까? 수업의 상황, 모두가 무엇을 하고 있는지 알아보세요. 광범위한 혼란 속에서 현장에서 나타나는 전형적인 사례에 대한 심층 분석을 수행하고 숫자를 사용하여 말하기를 통해 학생들은 경영 지식과 경영 실무 사이의 거리를 이해할 수 있습니다.
시뮬레이션에서 교사와 학생의 역할 분담
모래판 시뮬레이션의 각 단계에서 교사와 학생은 특정 작업에 따라 서로 다른 역할을 수행합니다. 역할의 차이입니다.
강좌의 특징
(1) 활기차고 재미있습니다. 전통적인 경영학 과정은 일반적으로 지루하며, 실제 비즈니스 환경을 모래 테이블 시뮬레이션을 통해 가르치는 것은 매우 활기차고 흥미롭습니다.
과거에는 대부분의 경영학 강좌를 교사가 교과서에 따라 가르쳤고, 학생들은 이를 실제 비즈니스 사례와 결합하여 듣고 암기했습니다. 모래 테이블 시뮬레이션 교육에서 학생들은 비즈니스 운영을 직접 시뮬레이션하고 생생하고 흥미로운 비즈니스 관리 프로세스를 경험할 수 있습니다.
(2) 실제 전투를 경험해 보세요. '샌드박스 시뮬레이션' 과정은 학생들이 '실행'을 통해 '학습'하고, 각 학생은 실제 참여를 통해 기업의 비즈니스 운영을 직접 경험하게 됩니다. 이러한 경험적 교육을 통해 학생들은 정보를 수집하고 이를 미래에 실제로 적용할 수 있습니다.
(3)팀워크. "모래 테이블 시뮬레이션" 과정은 학생들을 4~6개의 그룹으로 나누고, 각 그룹은 가상 회사를 대표하며, 각 그룹은 4~5명의 사람들로 구성되며, 각 그룹은 회사에서 중요한 직책(CEO, CFO, 마케팅 이사, 생산 이사 등)을 맡고 있습니다. .). 학생들이 회사의 실제 운영을 시뮬레이션할 때 자주 의사소통하고 협상해야 하며 이를 통해 학생들의 의사소통 및 조정 능력을 기르고 팀워크를 배울 수 있습니다.
(4) 가시적이고 실체적입니다. "모래표 시뮬레이션" 과정은 기업 구조 및 경영의 모든 운영을 모의 모래판에 표시하여 학생들이 복잡하고 추상적인 경영 이론을 가장 직관적인 방법으로 경험하고 학습할 수 있도록 하여 학생들이 보다 철저하게 이해하고 기억할 수 있도록 합니다. 더 깊게 배웠습니다.
(5) 생각할 수 있다면 할 수 있습니다. 전통적인 경영 교육에서 학생들은 자신의 아이디어와 개념 중 일부만 생각할 수 있지만 "ERP 샌드박스 시뮬레이션" 과정에서는 학생들이 4~5일의 비즈니스 시뮬레이션 작업에서 자신의 아이디어와 비즈니스 개념을 완전히 경험하고 확인할 수 있습니다. 비즈니스 결정의 실제 효과를 파악하여 학생들의 지능을 최대한 활용합니다.
이 과정에서 다루는 내용
(1) 기업의 전반적인 비즈니스 전략. "ERP 샌드박스 시뮬레이션" 과정은 기업의 장기, 중기 및 단기 비즈니스 전략을 수립하고, 기업의 내부 자원과 외부 환경을 평가하고, 확립된 전략을 조정할 수 있습니다.
(2) 제품 개발 결정. "샌드 테이블 시뮬레이션" 과정을 통해 제품 개발 결정을 내리고, 제품 개발 계획을 수정하고, 심지어 프로젝트 결정을 중단할 수도 있습니다.
(3) 생산 및 운영 결정. 생산 장비 선택에 대한 결정, 장비 업데이트 및 생산 라인 개선, 생산 수량 일정 등에 대한 결정
(4) 마케팅 및 영업 결정. 시장 개발 결정을 내리고, 시장에서 기업의 입찰 프로세스를 시뮬레이션하고 시장 위치를 확립 및 유지하며 시장 퇴출 결정을 내립니다. 필요할 때.
(5) 재정적 의사결정. 회사의 중장기 및 단기 자본 수요 계획을 수립하고 자금 출처를 모색하며 자금 출처의 현재 용도를 파악하고 비용을 적절하게 통제하며 미수금 금액 및 회수 기간을 평가합니다. 명세서, 명세서의 요점과 데이터의 의미를 파악합니다. 재무지표는 경영진의 의사결정을 돕기 위해 제한된 자금으로 손실을 수익으로 전환하는 방법, 재무제표를 작성하고 투자 수익을 정산하는 방법에 대한 내부 진단을 수행합니다. , 의사결정의 이점을 평가합니다.
(6)팀 협업 및 의사소통 기술. "샌드 테이블 시뮬레이션" 과정을 통해 서로 다른 직위에 있는 부서 간 의사소통과 조정 방법을 현장에서 배울 수 있으며, 서로 다른 부서의 사람들 간에 동일한 가치관과 비즈니스 철학을 함양하고 이를 지향하는 조직 팀을 구축할 수 있습니다. 전반적인 이익. ;